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建設(shè)工程施工合同的談判是一個(gè)艱苦的過(guò)程，許多在招標(biāo)、投標(biāo)過(guò)程中不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，以及預(yù)算的核對(duì)，都要在合同談判時(shí)準(zhǔn)確陳述。合同談判是施工企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，如何提高合同談判能力，談判人需要不斷提升以下幾點(diǎn)素養(yǎng)。

一、掌握多層面知識(shí)，提高應(yīng)變能力

優(yōu)秀的合同談判人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，提高自身應(yīng)變能力，以爭(zhēng)取在談判中思路清晰、反應(yīng)機(jī)智、應(yīng)對(duì)自如，立于先手。對(duì)對(duì)方提出的質(zhì)疑，要做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，且具有說(shuō)服力。這就要求除了在口才、心理學(xué)、洞察力上有一定的能力外，對(duì)建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境也有充分的了解，做到準(zhǔn)備充足，有備而來(lái)，才能掌握合同談判的主動(dòng)權(quán)。

二、把握談判策略，熟悉談判技巧

先讓對(duì)方開(kāi)口的策略。讓對(duì)方先表明所有要求，這樣自己可以做到心中有數(shù)，隱藏住自己的觀點(diǎn)，便于針對(duì)對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取最大利益。如果愿意也可以在小問(wèn)題上做一些讓步，讓對(duì)方獲得心理上的平衡，但是不能輕易讓對(duì)方獲得，不要太快讓步，不要做無(wú)謂讓步，每一次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。

要好意思說(shuō)“不”。談判桌上，雙方各自代表本公司的利益，如果感覺(jué)有必要說(shuō)“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)“不”是認(rèn)真的。記住，自己的每一個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分！

三、說(shuō)服對(duì)方，自己要有譜

誘導(dǎo)對(duì)方，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，先說(shuō)什么，再說(shuō)什么，該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，要心里有譜，不要因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話而前功盡棄。在合同談判的開(kāi)始階段，一般盡量先討論些容易解決的問(wèn)題，不要一開(kāi)始就氣氛緊張，這樣不利于問(wèn)題的解決。

用互惠互利說(shuō)服對(duì)方。在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。在定額定價(jià)上意見(jiàn)相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見(jiàn)的事，要想成功，就要說(shuō)服對(duì)方，拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)。但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手，傷對(duì)手的自尊，這樣反而達(dá)不到目的。

謙虛有禮說(shuō)服對(duì)方。在談判中，總會(huì)有令人滿意或不滿意的情況發(fā)生。雙方都會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，但這需要以正當(dāng)理由去說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得有道理。若對(duì)方提出建議，你要認(rèn)真去聽(tīng)，并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料去說(shuō)服對(duì)方，這比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。另外，要特別注意自己說(shuō)話的語(yǔ)氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說(shuō)話有理有據(jù)，口氣溫和堅(jiān)定，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來(lái)，雙方都冷靜思考，如果問(wèn)題不影響大局，還可以做一些必要讓步，同時(shí)也要對(duì)方做一些讓步，運(yùn)用幽默的語(yǔ)言也是排除障礙的有效辦法之一，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

四、好的口才，也是資本。

談判中，善于傾聽(tīng)，善于表述，都是口才的展示。用心找出對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ǎ谦@得對(duì)手好感的一大絕招。忌諱自己口若懸河，讓對(duì)方插不上嘴。在適當(dāng)時(shí)表述你的意見(jiàn)，才是正確的談話方式，也是合同談判中的重要方法。根據(jù)對(duì)方的情況，對(duì)手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，可以用軟硬兼施、死磨硬纏、寸步不讓的方式或兩個(gè)人“唱黑白臉”的方式，造成對(duì)方心理錯(cuò)覺(jué)，使其讓步，但這也是以口才、口氣、態(tài)度作保證的。

總之，在合同談判中，豐富的知識(shí)，巧妙的策略，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，良好的口才，是取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書(shū)提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗(yàn)，就一定能為企業(yè)贏得更有利的局面。